阿里巴巴：第三财季营收2603.5亿元同比增长5%

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2月7日晚间，阿里巴巴（纽交所代码：BABA；港交所代码：9988）发布截至2023年12月31日的2024财年第三季度财报：营收2603.48亿元人民币，同比增长5%。 净利润107.17亿元，同比下降77%； 不按照美国通用会计准则，净利润为479.51亿元，同比下降4%（注：阿里巴巴财年与自然年不同步，2023年4月1日至2024年3月31日为财年） 2024 年）。

详情见：阿里巴巴：第三财季营收2603.5亿元，同比增长5%

财报发布后，阿里巴巴集团董事长蔡崇信、CEO吴永明、CFO徐宏、阿里巴巴国际数字商务集团（AIDC）CEO蒋凡出席随后举行的电话会议，解读财报并回答分析师提问。 。

以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

高盛分析师Keung：我的问题是关于淘宝和天猫业务的盈利能力。 此前，管理层曾提到，不同因素影响了淘宝和天猫业务的变现率变化。 我的问题是，特别是在淘宝业务方面，提高业务盈利能力的主要驱动因素是什么？ 此外，管理层预计业务盈利能力何时稳定？ 例如，与GMV（商品交易总额）和CMR（客户管理收入）的增长率更加一致。 从长远来看，管理层是否认为业务盈利能力有增长潜力？ 毕竟，与一些全球同行和中国同行相比，该公司的变现率低于他们。 那么您能否请管理层谈谈短期流动性什么时候能够稳定下来？ 从长远来看，变现率是否有增长潜力？

徐宏：其实我在刚才的吹风会上也提到了，我们这个季度的变现率略有下降。 其主要原因在于结构性变化。 现在的消费者越来越多地选择价格有竞争力的产品，换句话说，就是“低价好货”。 所以从这个角度来说，这个（实现率变化）也代表了公司战略执行的早期成果。

我们年初就宣布淘宝、天猫的经营策略是“以用户为中心”。 我们要为不同层次的消费者提供他们需要的产品，特别是价格有竞争力的“低价货”。 所以这个（实现率的变化）也意味着公司战略执行的早期成果已经显现。

在这样的背景下，我们其实并不担心流动性暂时小幅下降。 正如我们之前所说，淘宝商家的总变现率仍在增长。 另外，您也提到，与行业其他平台相比，我们平台的总变现率比较低，这意味着我们在这方面还有很大的提升空间和潜力。 我相信，随着我们不断提高平台的运营效率，提高商户的运营效率，最终将有助于提高平台的变现率。

吴永明：我再补充一点，关于我们整体的经营理念、用户消费频次、GMV、变现率和工作执行力之间的关系。

从我们目前正在实施的业务策略来看，我们还在“如何提高用户的消费频次来带动GMV增长”的过程中。 在公司的产品和计划中，我们将根据GMV的大幅增长来改进广告产品。 我们的广告产品将会针对中小企业进行极大的优化。 到那个阶段，我们将通过广告产品的优化，帮助中小商户更好地提高变现效率。

所以，总体来说，我们并不担心变现率和GMV增速的匹配问题，因为我们有一个比较清晰的产品序列规划。

花旗银行分析师Yap：我有一个关于桃田集团的后续问题。 请让领导知道我的理解是否正确。

根据管理层的回答，我感觉公司已经想重新强调“轻资产平台”模式。 这样一来，桃天集团的息税折旧摊销前利润（）未来实际上会有更高的利润率。 我的理解正确吗？

另外，目前的竞争环境也比较激烈。 从平台的角度来看，公司能为商户带来的价值与其他渠道、平台能为商户带来的价值最大的区别是什么？ 在用户方面，和其他短视频平台一样，他们其实拥有大量的天然内容流量。 从流量转化到货架电商来看，他们确实是比较成功的。 那么，在获取新用户和吸引老买家回归平台方面，您能跟我们分享一下公司有什么新的计划吗？

吴永明：我来解释一下你提到的两个问题。

我认为你的第一个问题应该是关于公司的收入结构。 桃田的收入结构实际上主要由两部分组成：一部分是CMR，另一部分是我们的直营产品。

我觉得从业务定位来看，我们主要的收入和利润其实主要来自于CMR部分。 对于直销产品和平台来说，我们未来的主要目的是留住客户，增加客户的频次。 在某些品类上，我们希望获得更大的竞争优势。 所以总的来说，我们更关注CMR而不是收入和利润。 直营平台的收入是我们获取和留住用户的手段。

关于你提问中提到的：我们淘天平台面对不同的竞争对手，有哪些独特的能力？ 我觉得首先对于商家来说，淘天平台是综合能力最强的平台。 如何诠释我们的综合能力？ 因为在淘宝平台上，我们有直播这样的营销工具，可以快速增加流量； 同时，我们还有对商家和日常销售营销至关重要的货架电商平台工具。 很多用户的主流心态仍然是通过淘宝搜索平台购物。

同时，对于商家来说，还有一个重要的商业平台就是他的私域工具。 在整个中国电商市场中，淘天为品牌商户提供私域工具的能力是最强的。 因此，对于任何一个商家来说，我们觉得淘天平台的服务能力在各个阶段的产品营销方面是最全面、最完善的，包括日常销售、管理老客户等。

至于如何在激烈的竞争中留住用户或者提高用户频次，其实我在之前的通报中已经提到过：最重要的是如何准确识别我们平台上这么多用户的分层消费需求，并为他们提供更好的服务。 产品、更好的价格和更好的服务。 这也是整个电商零售过程中消费者的核心体验。

我们相信，通过提供更好的产品、更好的价格和更好的服务，可以提高用户的消费频率，留住更多的消费者。

巴克莱分析师邵炯：我的第一个问题是关于公司股票回购的问题。 令人高兴的是，公司新增了250亿美元的股票回购，但从回购的节奏和速度来看，回购进程可能仍面临一定的制约。 请管理层谈谈目前公司在海外有多少现金？ 什么情况下公司可以加快股份回购步伐？

我的第二个问题是关于盒马和菜鸟IPO的情况。 管理层有什么新消息要与我们分享吗？

徐宏：关于你的第一个问题，即股份回购和境外现金问题。 首先，实际上可以看到公司的资产负债表还是非常稳健的，而且现金本身有相当一部分在国外，可以用于股票回购。 此外，公司目前可以通过相关渠道分配股票资金，并向海外汇出现金。 这笔现金可用于投资海外业务和执行股票回购。

其次，你可以看到我们的杠杆率非常低。 从资产负债表来看，公司的负债水平很低。 因此，如有必要，我们可以提高财务杠杆，以获得足够的现金进行股票回购。 我在之前的通报中也提到，未来三个财年，我们的目标是每年减少流通股数量3%。

蔡崇信：关于盒马、菜鸟IPO。

事实上，去年我们宣布公司重组时，我们的目标之一就是确保阿里巴巴集团的估值反映各个部门的内在价值。 实际上有很多方法可以实现这一目标。 当时我们提到业务分拆、盒马、菜鸟上市融资等，是为了对业务进行估值。 但我们当时在公告时也提到，上述所有交易的实现取决于市场情况，而目前的市场情况并不适合，无法真正体现上述业务的内在价值。

过去几个月，吴永明和他的团队非常仔细地审视了集团的核心业务。 最终我们得出的结论是，在当前环境下，我们应该专注于推动集团内不同业务之间的协同效应。 现阶段，此举最能体现公司各项业务的真实价值。

我们非常兴奋并期待不同企业之间密切合​​作创造价值的潜力。 我们在不同领域设有专门的项目团队，以确保业务之间的协同效应。 我们认为，把“协同”放在第一位，是现阶段实现价值最大化的最佳途径。 尽管如此，未来我们仍将通过不同业务的单独融资来创造价值。 然而，鉴于当前充满挑战的市场环境，我们并不急于采取上述措施。

瑞银分析师Fong：我的问题是关于公司的投资和回报。 一方面，管理层提到将继续投资海外地区，以实现桃田业务的增长； 但另一方面，在上个季度的电话会议中，管理层也提到，随着时间的推移，希望集团的投资资本回报率（ROIC）能够从个位数增长到两位数。 我的问题是，管理层认为集团在资本回报率方面还有哪些改进空间？ 预期的节奏、速度怎么样？ 另外，在出售非核心资产方面，管理层有什么最新消息可以与我们分享吗？

徐宏：关于你的第一个问题。 作为一家上市公司，我认为我们需要向投资者和股东展示更好的投资回报。 因此，在上季度的电话会议中，我们提到我们将逐步将资本回报率从个位数提高到两位数。 但大家必须清楚：提高资本回报率本身与我们现在所做的投资并不冲突。 因为投资本身就是为了实现未来的增长，而有了这些未来的增长，我们的资本回报率自然就会提高。

与之前不同的是，我们会更加关注吴总（吴永明）之前提到的核心业务，即专注于电子商务业务（包括境内外电子商务）和云计算业务。 以上也是我在此前通报中提到的重点加大投入的领域。

蔡崇信：我先说一下出售非核心资产的问题。 毕竟，这是集团资本管理委员会的优先事项之一，而我是集团资本管理委员会的主席。

我们在出售非核心资产方面取得了很好的进展。 自 2024 财年至今（2024 财年已过去 9 个月），我们已退出 17 亿美元的非核心投资。 可以说进度和速度都相当不错。 同时，我们还积极审核集团上市股票，并成立专门团队执行相关股票销售工作。 徐宏刚才也提到，公司资产负债表上还有大量传统实体零售业务，但这些都不是公司的核心业务。 所以我们也会逐步退出这些业务。 考虑到当前充满挑战的市场环境，退出上述业务尚需时日，但我们会继续努力。

摩根大通分析师Alex Yao：我的问题仍然是关于集团股东的价值回报。 随着公司股票回购计划的扩大，集团目前股票回购的执行限额为353亿美元，平均每个财年约为120亿美元。 与2023年（历年）相比，回购的步伐可以说加快了很多。 我的问题是，管理层对此认真吗？ 你真的打算花那么多钱回购股票吗？ 换句话说，我们是否可以理解该集团计划每年进行120亿美元的股票回购？ 此外，如果将股票回购和股息加起来并称之为“股东收益率”，管理层能否谈谈未来几年的目标股东收益率？

徐宏：这个问题的答案很简单：我们是认真的。

事实上，如果你回顾一下我们过去一段时间的表现，你会发现这几年我们已经完成了几次大规模的股票回购，其中有几次甚至是提前完成的。 为此，董事会同意本次股份回购事项。 我们是真心实意的。 至于具体数字如何确定，需要考虑多种因素，包括现金生成能力、海外现金、财务杠杆等。综合考虑上述因素后，我们认为120亿美元是一个比较合适的数字。

我们上季度宣布的 250 亿美元只是用于股票回购。 此外，我们还将开展年度分红等工作。 你也可以做数学计算。 2023财年，我们回购了98亿美元的股票，加上25亿美元的股息，实际上给股东带来了超过120亿美元的回报。

展望未来，我们将继续扩大集团的现金生成能力，继续兑现我们向股东承诺的价值回报。

蔡崇信：我再补充一点。 你可以跟着我做两道数学题。

徐宏刚才提到，我们的目标是未来三年每年减少流通股数量3%，也就是说每年股价也会相应上涨。 我们的承诺是真实有效的。 回顾过去 12 个月，我们的股票数量减少了 3.3%。 该集团已发行的流通股约为25亿股，因此3%相当于7500万股。 如果我们每年的股票回购限额设定为120亿美元，那么按照目前的股价，我们实际上会回购更多的股票。 当然，我们相信未来三年集团股价肯定会上涨，3%的定位其实是非常合理的。 这是第一道数学题。

第二个数学问题是，如果每年升值3%，加上每份ADS 1美元的股息，股息收益率约为1.4%。 两者相加，收益率大约为 4.4% 至 4.5%。 这个收益率已经非常接近美国十年期国债了。 所以从这个角度来说，如果你买了阿里巴巴集团的股票，其实相当于买了一张十年期国债，我们的股价还有升值的空间。

以上是我想和大家讨论的两个数学问题。

摩根士丹利分析师Gary Yu：我有一个问题要问蒋凡。 首先，关于集团的国际业务，我很好奇接下来公司是否会特别关注哪些市场？ 尤其是在美国市场，考虑到即将到来的大选、地缘政治紧张等因素，管理层在美国市场有何具体策略？

我的第二个问题是关于集团的投资。 集团未来几个季度的投资步伐如何？ 集团层面将资助多少投资？ 其中有多少投资是来自阿里巴巴国际数字事业群（AIDC）的角度？

蒋凡：我先回答你的第一个问题。 首先，我想说几句话。 其实我们也分为跨境业务和本地业务。

本地业务方面。 事实上，过去几个季度，包括接下来的几个季度，我们的效率提升得非常快，本地业务的亏损也迅速缩小。

跨境业务。 因为跨境业务本质上是一种门槛比较低、比较通用的商业模式，可以进入很多国家，所以我们在决定投资哪些市场的时候，也动态的更加关注投资的ROI（投资回报率）。不同的市场。 随着我们用户体验的变化，ROI也会带来留存率的变化。 我们会定期根据投资效率的表现来评估我们在不同市场的投资。

你在问题中也提到了美国市场。 我们在美国也有一定的业务基础，无论是2C（客户端）业务还是商户端业务。 阿里巴巴国际站其实有很大一部分客户来自美国。 从长远来看，美国也是我们非常重视的市场之一。 我们还是会根据美国市场能提供的价值和服务，包括一些创新的方式来评估是否需要增加对美国市场的投资。 当然，你刚才提到的地缘政治风险也是我们要考虑的问题之一。

以上是我对第一个问题的回答。

徐宏：关于你的第二个问题。 你的问题本质上是关于该集团投资AIDC所需资金的融资计划。 事实上，蔡先生刚才提到AIDC会在适当的时候寻求外部融资。 然而，我们并不急于成功。 相反，我们会根据市场情况适时开展融资业务。 此前，公司海外资金足以支撑AIDC投资所需资金。

分析师Chong：我的第一个问题是关于阿里云的业务。 目前我看到吴先生（吴永明）直接负责桃天集团和阿里云的业务。 未来几个季度这两项业务之间是否会产生更多协同效应？ 人工智能（AI）会成为CMR增长的驱动力之一吗？

另外，我看到该集团在12月季度的利润率表现非常好。 管理层对集团的长期利润率有何预期？

吴永明：这是一个好问题。 我们确实看到阿里云和淘天之间的合作有巨大的潜力，特别是在人工智能方面。 阿里云致力于发展“同易钱文”大模型。 在此基础上，我们看到了很多机会和可能性。 我们对搜索、广告等业务做了一些研究和测试。 无论是搜索的交易转化率，还是广告的匹配和变现效率，我们发现还有很大的提升空间。 但这些仍处于产品研究和测试的早期阶段。 我们相信对AI的深入研究和投入将为淘天未来的搜索广告产品带来非常积极的帮助。 但我们仍处于产品开发的早期阶段。

麦格理分析师Ellie Jiang：我的问题也是关于AIDC的国际业务。 此前，管理层与我们分享了集团在海外市场取得的一系列令人振奋的发展。 但从本季度的数据来看，国际业务亏损依然较大，约为30亿元。 我的问题是考虑到速卖通、速卖通等业务还处于早期阶段，未来AIDC的投资节奏会是怎样？ 管理层如何看待集团国际业务的竞争格局？

蒋凡：我们这个季度的亏损主要是三个方面造成的。

首先，速卖通的服务模式在整个跨境业务中的占比大幅提升。 这种模式还处于早期阶段，规模效应非常明显。 所以前期我们还是会投入扩大规模，然后追求长期的优秀收敛。 第二个原因是，在大促销季节，我们在营销上的花费比其他季节更多。 第三，我们会对新兴市场进行一些早期投资，包括中东等一些市场。

未来我想我们也会处于一个大规模投资的时期。 首先，我们看到该服务的用户体验和用户留存相比之前的模式有了显着的提升。 我们也相信，在更长的时期内，我们的投资能够得到更好的回收。 因此，未来我们仍然会把规模增长作为第一要务。

野村证券分析师施：我的第一个问题是，我想问管理层。 不久前，有媒体报道阿里巴巴集团可能考虑出售“饿了么”。 管理层对此有何评论？

我的第二个问题也是关于AIDC。 东南亚市场中，阿里巴巴集团海外AIDC在东南亚印尼市场中占比是多少（该集团自2016年起成为阿里巴巴集团在东南亚的旗舰电商平台）？ 另外，这对合作以及印尼政府对跨境电商的限制有何影响？ 管理层将如何应对挑战？

徐宏：我回答第一个问题。 其实我们之前已经辟谣过市场传闻，这里就不用多说了。 同时我也想讲一下，“饿了么”对我们来说是非常重要的资产。 所以我们在上次辟谣中已经强调了这一点，没有必要再强调这一点。

蒋凡：关于。 首先我想说，东南亚仍然是我们非常重要的市场之一，我们在东南亚还有很大的渗透空间。 未来，我们仍将保持效率与规模增长的平衡。 我们在保持增长的同时也很快结束了亏损。 因此，我们仍然会坚持对东南亚市场进行可控规模的投资。

关于印尼的跨境限制，我们实际上一直遵守当地的监管规则，所以对我们的影响相对有限。 （超过）

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